« вернуться
Все материалы защищены авторским правом Trade Help
03.12.2008
Обучение дирекции ТЦ «Браво»
Основа эффективной работы дирекции Торгового Центра – обучение управлению самим Торговым Центром, активностью арендаторов и обучение анализу покупателей.
Данный материал составлен на основе «Проекта корпоративного обучения дирекции торгового центра «Браво», г. Мариуполь.
Обучение проводилось в рамках совместного проекта консалтинговых компаний «Trade Help» и «Торговое Дело». Обучение проходило на базе ТЦ «Альта-Центр», с целью практической отработки методик эффективного управления ТЦ, при поддержке заместителя генерального директора по маркетингу Н. Дмитренко.
Эффективное управление Торговым Центром: проект по обучению дирекции мариупольского Торгового Центра «Браво».
Сегодня ни у кого нет сомнения в том, что прежде чем строить торговый центр или магазин необходимо провести серьёзные исследования, разработать жизнеспособную концепцию с долговременными труднокопируемыми стратегическими преимуществами, которая выгодно выделит торговый объект из ряда других, привлечет свою целевую аудиторию, и в конечном итоге принесет его владельцу ожидаемую максимальную прибыль. И всегда ли удается собственникам крупной торговой недвижимости реализовать те грандиозные планы и великолепные концепции, о которых они с гордостью рассказывают в интервью журналистам на этапе закладки первого камня фундамента будущего ТЦ?
Хотя сегодня пока еще и остается актуальным вопрос, кому доверить проведение исследований и разработку концепции, но еще серьезней перед владельцем торговой недвижимости стоит вопрос: кто и как будет управлять Торговым Центром? И с чего начать, если принято решение управлять самостоятельно?
Концепция создания ТЦ «Браво» была разработана компанией «Trade Help». Решение управлять самостоятельно приняли владельцы строящегося в Мариуполе торгового центра «Браво». Первое, что они сделали, это набрали команду топ-менеджеров, которые в последствии должны возглавить отдел работы с арендаторами и маркетинговый отдел. Ну и, конечно же, директора торгового центра. Команда была набрана еще задолго до планируемой даты открытия – за 8 месяцев. Как только дирекция была сформирована, учредителями было принято решение обучить команду, на базе уже работающего торгового центра. Такую партнерскую возможность предоставил «Альта-Центр», а обучение осуществляла консалтинговая компания «Trade Help» в партнерстве с консалтинговой компанией «Торговое Дело».
Если говорить о создании торгового центра, можно выделить следующие основные этапы:
– Написание концепции и технологическое планирование (поэтажное, парковки и прилегающей территории).
– Набор и обучение менеджеров дирекции, знакомство с концепцией ТЦ.
– Работа дирекции по практическому выполнению концепции, издание первого буклета ТЦ, составление арендного договора, определение требований к интерьерным решениям, освещению, функциональности ТЦ и т.д.
– Начало строительства ТЦ.
– Проведение переговоров с якорными арендаторами.
– Набор пула арендаторов и заключение с ними договоров.
– Окончание строительства, сдача объекта в эксплуатацию. Тихое открытие ТЦ*.
– Презентационное открытие ТЦ (максимум через 1-2 недели после тихого открытия)*.
*Обе даты – тихое и презентационное открытие – необходимо планировать заранее.
– Написание концепции и технологическое планирование (поэтажное, парковки и прилегающей территории).
– Набор и обучение менеджеров дирекции, знакомство с концепцией ТЦ.
– Работа дирекции по практическому выполнению концепции, издание первого буклета ТЦ, составление арендного договора, определение требований к интерьерным решениям, освещению, функциональности ТЦ и т.д.
– Начало строительства ТЦ.
– Проведение переговоров с якорными арендаторами.
– Набор пула арендаторов и заключение с ними договоров.
– Окончание строительства, сдача объекта в эксплуатацию. Тихое открытие ТЦ*.
– Презентационное открытие ТЦ (максимум через 1-2 недели после тихого открытия)*.
*Обе даты – тихое и презентационное открытие – необходимо планировать заранее.
Многие эксперты рекомендуют формировать дирекцию уже на этапе формирования концепции и включать ее в проектную группу по ее разработке. Дирекция ТЦ «Браво» была сформирована уже после разработки концепции, на этапе строительства. И по окончании обучения уже было понятно, что мало времени для реализации всех планов, намеченных во время обучения.
Если дирекция не принимала участие в разработке концепции и проведении исследований, в самом начале её необходимо ознакомить с концепцией будущего торгового центра, сделав акцент на тех преимуществах, которые будут выгодно отличать Ваш ТЦ от других объектов. Хорошо будет, если вы организуете «экскурсию» для управляющих менеджеров по различным объектам такого же формата в Вашем городе, в ближайших городах-соседях, в Киеве. Очень полезны такие аналитические поездки в Москву (там можно увидеть практически все основные концепции).
Во время таких поездок легко формируется понимание своей концепции и той идеи, которую вложили разработчики. А также обнаруживаются «тонкие» места, как конкурентов, так и свои собственные. Затем важно все тщательно спланировать: от сроков издания первого презентационно-информационного буклета для партнеров и потенциальных арендаторов, до торжественного момента, когда Вы перережете ленточку и запустите первого покупателя. Самым важным из всех планов будет план-график запуска Торгового Центра и определение даты Stop-design – той точки, когда не может быть внесено никаких изменений в концепцию.
Основными документами, которые помогут Вам все предусмотреть и вложиться в планируемые сроки запуска торгового объекта будут:
– План-график открытия ТЦ, что называется, «крупными мазками».
– Сетевой график выполнения работ по открытию ТЦ (своеобразный алгоритм открытия).
– Таблица распределения площадей ТЦ по товарным категориям и арендных ставок по этим площадям (с указанием желаемой, средней и минимально допустимой ставки).
– План размещения наружной и внутренней рекламы с макетами мест для ее размещения (также, с указанием ставок и тарифов на размещение).
– План-график PR-мероприятий.
– Календарь активности ТЦ.
– Сценарий (концепция) презентационного открытия ТЦ.
– Самым животрепещущим вопросом на всем этапе создания и работы ТЦ остается вопрос набора арендаторов, а затем и эффективной работы с ними. От того, как будет организована эта работа дирекцией ТЦ, зависит формирование эффективного пула активных арендаторов, интересного, в первую очередь, для покупателей.
– Во время обучения дирекции ТЦ «БРАВО» был разработан алгоритм работы с арендаторами на этапе их подбора и взаимодействия с ними в рамках работы Центра.
– План-график открытия ТЦ, что называется, «крупными мазками».
– Сетевой график выполнения работ по открытию ТЦ (своеобразный алгоритм открытия).
– Таблица распределения площадей ТЦ по товарным категориям и арендных ставок по этим площадям (с указанием желаемой, средней и минимально допустимой ставки).
– План размещения наружной и внутренней рекламы с макетами мест для ее размещения (также, с указанием ставок и тарифов на размещение).
– План-график PR-мероприятий.
– Календарь активности ТЦ.
– Сценарий (концепция) презентационного открытия ТЦ.
– Самым животрепещущим вопросом на всем этапе создания и работы ТЦ остается вопрос набора арендаторов, а затем и эффективной работы с ними. От того, как будет организована эта работа дирекцией ТЦ, зависит формирование эффективного пула активных арендаторов, интересного, в первую очередь, для покупателей.
– Во время обучения дирекции ТЦ «БРАВО» был разработан алгоритм работы с арендаторами на этапе их подбора и взаимодействия с ними в рамках работы Центра.
Алгоритм работы с арендаторами:
– В самом начале менеджер по работе с арендаторами должен составить список документов, которые должен предоставить арендатор.
– Составить список потенциальных арендаторов.
– Провести встречи, организовать тендеры.
– Завести личное дело на каждого потенциального арендатора и отображать письменно (в виде писем и документов) всю историю отношения с ним.
– Заключить договор.
– Организовать работу арендаторов с тех.службами ТЦ по согласованию дизайн-проектов. – Осуществлять контроль выполнения работ и соблюдения сроков согласно утвержденному графику и подписанному договору.
– После передачи арендатору площадей составляется график завоза и установки оборудования и товаров, предварительно согласовав их список со службой безопасности. (Для удобства можно составить форму заявки на завоз оборудования и товаров).
– К моменту открытия магазина у арендатора должны быть все разрешительные документы на право работы и эксплуатации арендуемых площадей.
– ОТКРЫТИЕ ТЦ! (Презентационное открытие должно состояться с максимальным количеством арендаторов).
– Текущая работа: предоставить арендаторам списки телефонов всех служб по техническим вопросам для прямого общения с ними арендаторов в случае необходимости; осуществлять координацию платежей (работа с бухгалтерией по выставлению счетов-фактур, контроль оплат); управлять торговой активностью арендаторов; осуществлять контроль выполнения арендаторами «Правил внутреннего распорядка ТЦ».
– В самом начале менеджер по работе с арендаторами должен составить список документов, которые должен предоставить арендатор.
– Составить список потенциальных арендаторов.
– Провести встречи, организовать тендеры.
– Завести личное дело на каждого потенциального арендатора и отображать письменно (в виде писем и документов) всю историю отношения с ним.
– Заключить договор.
– Организовать работу арендаторов с тех.службами ТЦ по согласованию дизайн-проектов. – Осуществлять контроль выполнения работ и соблюдения сроков согласно утвержденному графику и подписанному договору.
– После передачи арендатору площадей составляется график завоза и установки оборудования и товаров, предварительно согласовав их список со службой безопасности. (Для удобства можно составить форму заявки на завоз оборудования и товаров).
– К моменту открытия магазина у арендатора должны быть все разрешительные документы на право работы и эксплуатации арендуемых площадей.
– ОТКРЫТИЕ ТЦ! (Презентационное открытие должно состояться с максимальным количеством арендаторов).
– Текущая работа: предоставить арендаторам списки телефонов всех служб по техническим вопросам для прямого общения с ними арендаторов в случае необходимости; осуществлять координацию платежей (работа с бухгалтерией по выставлению счетов-фактур, контроль оплат); управлять торговой активностью арендаторов; осуществлять контроль выполнения арендаторами «Правил внутреннего распорядка ТЦ».
Очень важно в работе с арендаторами тщательно проработать договор аренды. При этом необходимо стараться прописывать и условия по активности арендатора, т.к. именно от этого зависит в будущем успех Вашего Центра.
Для удобства контроля всех работ по строительству и организации открытия Торгового Центра необходимо составить алгоритм открытия ТЦ. Для этого планирование работ по открытию ТЦ необходимо начинать от обратного – от даты открытия. Затем, постепенно переходить от задачи к задаче в обратном порядке, которые необходимо решить к моменту открытия. Таким образом, составляется сетевой график открытия ТЦ с указанием необходимой даты окончания работ и расчетной даты, когда необходимо их начать. В процессе составления сетевого графика решаем, какие работы будут выполнять сторонние (внешние) компании, и составляем ТЗ на разработку проектов и коммерческих предложений по выполнению этих работ. Следующим этапом будет проведение тендера проектов и заключение договоров на выполнение работ.
Чтобы открытие Вашего ТЦ стало событием в городе, еще на этапе его строительства очень важно разработать грамотную маркетинговую программу и PR-мероприятия. На самых ранних этапах строительства необходимо с помощью PR-мероприятий начинать формировать правильный имидж ТЦ для целевой группы покупателей. А маркетинговые мероприятия должны быть нацелены на эффективную работу ТЦ.
Эффективность ТЦ – это управление пиками продаж. Для того чтобы ими управлять нужно:
– Определить периоды пиков продаж (задача отдела маркетинга).
– Организовать активное мероприятие (заблаговременно создать концепцию акции и привлечь к участию в ней максимальное количество арендаторов).
– Лучше провести одну успешную акцию, чем 10 слабых, сделанных на скорую руку.
– Проводить постоянную работу с покупателями, анализируя покупательские потоки в разное время и анализировать их изменения.
– Организовывать систематические (регулярные) встречи с арендаторами по анализу состояния их торговли в ТЦ.
– Систематически осуществлять дизайн-оформление ТЦ для создания настроения у покупателей в нем.
– Определить периоды пиков продаж (задача отдела маркетинга).
– Организовать активное мероприятие (заблаговременно создать концепцию акции и привлечь к участию в ней максимальное количество арендаторов).
– Лучше провести одну успешную акцию, чем 10 слабых, сделанных на скорую руку.
– Проводить постоянную работу с покупателями, анализируя покупательские потоки в разное время и анализировать их изменения.
– Организовывать систематические (регулярные) встречи с арендаторами по анализу состояния их торговли в ТЦ.
– Систематически осуществлять дизайн-оформление ТЦ для создания настроения у покупателей в нем.
Именно так и прошло практическое 3-х недельное обучение дирекции ТЦ «Браво», г. Мариуполь. Своим профессиональным опытом поделились грамотные и активные менеджеры дирекции ТЦ «Альта-Центр». В течении всех 3-х недель обучения ими оказывалась помощь и поддержка. С четким виденьем работы каждого менеджера дирекции, глубоким пониманием концепции ТЦ, готовым пакетом всех необходимых для успешного открытия ТЦ документов, с конкретными наработками и благодарностью организаторам обучения команда ТЦ «Браво» уезжала домой в г. Мариуполь.
Рубрики:
« вернуться
Рубрики:
Академия ритейла:
23.08.2018
Лучшие концепции Food to Go в первом полугодии 2018 года
Ритейл аналитики компании IGD Retail Analysis определили лучшие Food-to Go концепции магазинов первой половины 2018 года в мире.
подробнее
23.07.2018
Потенциал магазинов без сотрудников. Ритейл аналитика.
Эксперты PlanetRetail RNG подготовили актуальные данные по количеству магазинов в мире, которые автоматизированы и не используют персонал при расчетах с покупателями.
17.07.2018
Dia&Go. Эволюция дискаунтера в магазин для миллениалов. Фоторепортаж
Эволюция дисконтных магазинов продолжается. Они уходят от своих первоначальных корней, когда создавались магазины с очень маленьким ассортиментом и в основном СТМ. Конечно, мировое внимание неизбежно приходится на таких глобальных дисконтных титанов как Aldi и Lidl, и часто упускается из виду прогресс других крупных дискаунтеров, таких как Biedronka, Dia и Penny.
подробнее
10.07.2018
Строительство брендов будущего в Барселоне. Ритейл аналитика
В Барселоне идет трансформация реальных магазинов, сочетающих онлайн с офлайн. Она возникла как необходимость для сетей выстраивать свои возможности в соответствие с новым набором розничных характеристик
06.07.2018
Мобильный магазин от Toyota и 7 Eleven
Японский автопроизводитель Toyota в партнерстве с сетью магазинов 7-Eleven разработал мобильный магазин с использованием автоматизированной платформы вождения.
21.06.2018
Ответ Китая Amazon. Магазин BingoBox. Видео. Фоторепортаж
Китайская версия BingoBox запущена в городе Чжуншань в провинции Гуандун.Это полностью автоматизированный магазин без персонала, где ключом входа и оплаты является смартфон
подробнее
08.06.2018
Albert Heijn открыл магазин в в новой концепции. Фоторепортаж
Голландская сеть Albert Heijn в 2018 году названа самой стабильно развивающей сетью в Голландии на основе опроса более 5000 потребителей
28.05.2018
Carrefour втихую тестирует новый формат дискаунтера в Польше. Фоторепортаж
Сеть Carrefour негласно тестирует в Польше магазины Supeco, соединяющие концепцию дискаунтера и оптовых складов Сash&carry.
23.05.2018
Moo'd Ice Cream concept в виде вафельного рожка. Фотоидея
Компания TAP Creactions реализовала новую концепцию Moo'd Ice Cream в виде прилавка под мороженного, стилизованного под вафельный рожок
18.05.2018
Свежий Organic магазин от Sprouts Farmers Market (USA). Фоторепортаж
Sprouts Farmers Market в марте 2018 открыл двери своего первого среднеатлантического магазина в Элликотт-Сити.
02.02.2024
Boot Düsseldorf. Международная выставка яхт в Дюссельдорфе
Знаменитая международная выставка яхт в Дюссельдорфе открылась для посетителей 20 января и продлилась до 28 января 2024 года. Выставка, которую чаще называют boot Düsseldorf или просто boot, является одной из ведущих мировых выставок яхт, катеров и продукции для водного спорта и отдыха. Шоу является одним из крупнейших бот-шоу в мире, на которое съезжаются профессионалы и любители из всех уголков земного шара. Если вы хотите одновременно изучить множество лодок, то никакая другая выставка не сделает ее более подходящей, чем Boot Düsseldorf.
подробнееКомментарии
(0 комментария)